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最近一個(gè)跟蹤了兩個(gè)月的客戶終于下單了，這一單算得上是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，如果早一點(diǎn)意識(shí)到其中的問(wèn)題，也許就是速戰(zhàn)速?zèng)Q的場(chǎng)面了。不過(guò)恰恰是這一單，幫我找到了縮短成單周期，甚至是找回老客戶的秘訣。

5月中旬客戶從阿里巴巴上找到我，并且給我發(fā)了一封詢盤說(shuō)她要買乳腺機(jī)，詢盤內(nèi)容很簡(jiǎn)單，只有一句話：“I want to buy mammography machine, I look forward to your reply.” 客戶的資料上除了姓名郵箱和國(guó)家，什么也沒有留，了解醫(yī)療設(shè)備的朋友們應(yīng)該都知道，射線機(jī)這類設(shè)備通常貨值很高，如果客戶實(shí)力不是很強(qiáng)，一般來(lái)說(shuō)購(gòu)買的意愿相對(duì)也是比較小的。

收到詢盤后，我通過(guò)查詢郵箱的方式在Facebook上了解到客戶的基本信息：客戶在A國(guó)開了一家私人診所，診所主要部門是放射科室，從這點(diǎn)來(lái)看，客戶的真實(shí)性是可以保障的。下一步我根據(jù)了解到的情況，給客戶推薦了三個(gè)她可能會(huì)感興趣的款式，一封長(zhǎng)長(zhǎng)的郵件里面包括三款產(chǎn)品的賣點(diǎn)和參數(shù)對(duì)比。隨后我又追加了一封郵件，里面著重介紹了公司實(shí)力，并且在郵件中附上了幾張我們公司和廠房的照片。

客戶回復(fù)了我的郵件，內(nèi)容如下： 
"I am from****, I would like to know the price of the digital mammography, my native language is Spanish but I will try to write in English as best I can,  to be sincerely I have a clinic with analog X ray machine and ultrasound."

客戶向我介紹了她的基本情況，并且表明她母語(yǔ)其實(shí)是西班牙語(yǔ)并非英語(yǔ)，不過(guò)這一點(diǎn)被我忽略了，這也導(dǎo)致了后面漫長(zhǎng)的拉鋸戰(zhàn)。

收到郵件后，我立即給客戶發(fā)送了我的三款產(chǎn)品的彩頁(yè)、參數(shù)資料和報(bào)價(jià)，并且讓她選擇一個(gè)型號(hào)。客戶選擇了型號(hào)之后，我又給她發(fā)了單獨(dú)的報(bào)價(jià)和參數(shù)配置介紹，她讓我等她確定配置，這一等就是一個(gè)星期，期間給客戶發(fā)郵件都沒有得到回復(fù)。漫長(zhǎng)的一周之后客戶回復(fù)了，但是信息比較少，主要內(nèi)容是她從來(lái)沒在中國(guó)買過(guò)東西，對(duì)我們的實(shí)力和質(zhì)量還存在質(zhì)疑，我隨后再次整理了很多資料給她發(fā)過(guò)去，包括海外裝機(jī)資料和工廠資質(zhì)證明，寫了大概有6封長(zhǎng)郵件，結(jié)果又是石沉大海。這讓我很有挫敗感，因?yàn)榍扒昂蠛鬁?zhǔn)備的資料已經(jīng)非常的翔實(shí)了，從決策層面來(lái)說(shuō)，如果不是耍我，應(yīng)該足夠打消對(duì)方的疑慮，可以考慮下單了。

就在已經(jīng)快淡忘的時(shí)候，又一周后的晚上，客戶的郵件出現(xiàn)在了我的郵箱里，內(nèi)容也只是簡(jiǎn)單地詢問(wèn)了幾個(gè)關(guān)于產(chǎn)品和質(zhì)量的問(wèn)題，問(wèn)題還停留在淺層次的基本詢報(bào)盤中，但其實(shí)我之前的郵件中已經(jīng)回復(fù)過(guò)多次了。不過(guò)這時(shí)我才發(fā)現(xiàn)，客戶很多單詞都有拼寫問(wèn)題，語(yǔ)法也不太通順，從她表達(dá)的意思中，我意識(shí)到可能之前發(fā)給她的郵件，她都沒有看明白我的意思！這也許才是癥結(jié)所在。

我隨后又寫了一封長(zhǎng)郵件重新解釋了以往的問(wèn)題，不過(guò)這次用PS做了一張圖，直觀地向她解釋了配置參數(shù)；但是最重要的是，我采用了雙語(yǔ)說(shuō)明的形式，先用英語(yǔ)寫，然后通過(guò)在線人工翻譯，找到資深的西班牙語(yǔ)譯員，將整個(gè)說(shuō)明翻譯成了地道的西班牙語(yǔ)版本，然后將兩種語(yǔ)言的說(shuō)明都放在了郵件中發(fā)給客戶。

我原本以為客戶至少又得等上幾天才能回復(fù)我，結(jié)果，這一次的回復(fù)出奇的快。不到半小時(shí)，我就收到了客戶的郵件，她表示這次非常清晰地了解了我們的產(chǎn)品，之前都是用谷歌翻譯來(lái)查看產(chǎn)品說(shuō)明，所以很多地方就很困惑，也就比較猶疑。她在郵件里面提出了4個(gè)非常專業(yè)的問(wèn)題，也是用雙語(yǔ)的形式發(fā)過(guò)來(lái)。后面我們很順利地進(jìn)入了深層次溝通，從開始的惜字如金到侃侃而談，我與客戶不僅聊產(chǎn)品，還彼此分享生活狀態(tài)，雙方以朋友的方式相處了解，再到后來(lái)的付款階段，4萬(wàn)美金，客戶沒有太多猶豫就直接付全款了。其中文件、合同往來(lái)也是進(jìn)行本地化翻譯之后進(jìn)行的，整個(gè)過(guò)程也順暢無(wú)比。

根結(jié)合此次成單經(jīng)驗(yàn)，我將之前早已斷了聯(lián)系的客戶重新拿出來(lái)跟蹤，根據(jù)客戶的國(guó)家在翻譯成對(duì)應(yīng)語(yǔ)言的產(chǎn)品說(shuō)明，郵件發(fā)出去之后竟又收到了兩位法語(yǔ)地區(qū)客戶的回復(fù)；半個(gè)月后，又成了一單剛果的客戶，這單較之前更為順暢。

經(jīng)過(guò)這兩單，我也開始思考，開始站在客戶的角度去看待溝通問(wèn)題，客戶是買方，當(dāng)然希望能夠節(jié)約時(shí)間精力成本，花更少的時(shí)間買到滿意的貨物。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)用母語(yǔ)溝通和一個(gè)用通用語(yǔ)言（比如英語(yǔ)）溝通的人同時(shí)發(fā)郵件報(bào)價(jià)，那么在雙方同等條件下，客戶可能更愿意選擇與前者溝通。 

在外貿(mào)領(lǐng)域，客戶往往來(lái)自不同國(guó)家，有不同文化、語(yǔ)言、愛好、交流方式，當(dāng)然也需要我們用更適合的溝通方式去跟客戶周旋，在針對(duì)性和精準(zhǔn)度上下功夫，溝通效率才有可能上來(lái)，一旦溝通效率提高，雙方自然而然也就進(jìn)入更深層次的溝通，成單也就水到渠成了。